Conversion Rate: Ein Leitfaden für Onlineshop-Betreiber:innen
Wenn von hundert Besucher:innen eines Onlineshops fünf Personen ein Produkt erwerben, ergibt sich eine Conversion Rate von fünf Prozent, was als relativ positiv betrachtet werden kann. Obwohl dieser Prozentsatz zunächst niedrig erscheinen mag, sind die Ursachen für das Ausbleiben von Transaktionen bei Webseitenbesucher:innen vielfältig und nicht immer leicht zu ermitteln. Dieser Beitrag widmet sich der Definition der Conversion Rate, den Herausforderungen bei der Festlegung eines allgemeinen Richtwerts und den Methoden zur Verbesserung der Transaktionsrate einer Webseite.
Definition
Vielleicht sind einigen bereits Begriffe wie "Conversions" oder "Konversionen" bekannt. Diese bezeichnen den Vorgang, bei dem ein Besucher oder eine Besucherin einer Website ein definiertes Ziel erreicht. Dieses kann vielfältig sein, wie zum Beispiel das Ausfüllen eines Formulars oder das Öffnen einer E-Mail. Die Handlungen werden als Conversions bezeichnet und spielen eine entscheidende Rolle im Bereich des Online-Marketings. Konversionen lassen sich grundsätzlich in zwei Kategorien unterteilen.
Macro-Conversions beziehen sich auf Aktionen, die für die Unternehmensziele von hoher Relevanz sind. Dazu zählt beispielsweise der Kauf eines Produkts.
Micro-Conversions dagegen sind Handlungen von Besucher:innen, die den Weg zu einer Macro-Conversion ebnen. Ein Beispiel für eine typische Micro-Conversion wäre die Anmeldung für einen Newsletter. Der Prozentsatz der Personen, die konvertieren, wird als Conversion-Rate oder Konversionsrate bezeichnet.
Bedeutung
Die Conversion Rate ist eine der bedeutendsten Kennzahlen im Bereich des Online-Marketings, um den Erfolg von Maßnahmen und Kampagnen zu bewerten. Sie gibt den prozentualen Anteil der Personen an, die eine vorher festgelegte Zielaktion ausführen und somit erfolgreich konvertieren. Diese Handlung ist in der Regel darauf ausgerichtet, Personen in Leads oder sogar Käufer:innen umzuwandeln.
Im E-Commerce bezieht sich die herkömmliche Conversion Rate auf die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen im Verhältnis zu den Webseitenbesuchen. Allerdings kann eine Conversion auch eine andere Zielhandlung im Rahmen der Leadgenerierung bedeuten, wie beispielsweise:
Eine einheitliche Antwort darauf, was eine gute Conversion Rate ausmacht, ist schwer zu geben. Im E-Commerce liegen die durchschnittlichen Werte jedoch im Bereich von etwa 2 bis 5 Prozent. Diese Zahlen können je nach Saison und natürlich abhängig von der Art der angebotenen Produkte variieren.
Berechnung
Um die Conversion Rate zu ermitteln, ist eine Analyse der Webseiten-Kennzahlen erforderlich. Mithilfe von Tools wie Google Analytics können Unternehmen Einblicke in die Statistiken ihrer Webseite erhalten und beispielsweise herausfinden, wie oft ihre Webseite oder Landing-Page aufgerufen und wie häufig ein bestimmtes Ziel erreicht wurde.
Die Definition der Conversion-Ziele erfolgt individuell und kann in Analytics entsprechend angepasst werden. Dabei können sowohl Makro- ein als auch Mikro-Ziele wie festgelegt werden. Die Bedeutung einer Conversion wird somit nach den eigenen Anforderungen definiert.
Die Formel: Anzahl der Conversions / Anzahl der Visits x 100 = Conversion Rate
Allerdings hat die Kennzahl "Visits" einige Schwachstellen: Sie berücksichtigt zwar die Gesamtanzahl der Seitenaufrufe einer Webseite, jedoch werden auch Aufrufe von Bots einbezogen. Zudem zählen Visits jeden Seitenbesuch innerhalb eines Tages einzeln: Wird eine Landing-Page also innerhalb eines Tages zweimal von einem Besucher oder einer Besucherin aufgerufen, wird er oder sie doppelt gezählt. Um dieses Problem zu lösen, können Unternehmen die Kennzahl "Unique Visitors" verwenden. Bei dieser Metrik wird jede Person anhand ihrer IP-Adresse für einen bestimmten Zeitraum nur einmal als eindeutige:r Besucher:in gezählt, auch wenn er oder sie die Seite mehrmals innerhalb dieses Zeitraums aufruft.
Beeinflussung
Eine hohe Conversion Rate hängt zunächst davon ab, ob Onlinehändler:innen die richtige Zielgruppe ansprechen. Personen, die kein Interesse an dem Produkt haben, werden sich wahrscheinlich auch nicht für einen Newsletter anmelden. Um das zu vermeiden, ist es wichtig, die Zielgruppe umfassend zu definieren, sodass Angebote und Marketing-Kampagnen optimal auf sie abgestimmt sind
Die Qualität des Angebots spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle bei der Umwandlung von Besucher:innen in Leads. Wenn die Produktqualität nicht ausreichend oder die Zahlungsmöglichkeit unzureichend ist, ist es unwahrscheinlich, dass Kunden:innen wieder im Onlineshop kaufen.
Darüber hinaus kann auch die Benutzerfreundlichkeit der Webseite einen großen Einfluss haben. Unternehmen sollten auf ein gutes Design achten und sicherstellen, dass sie Seite responsive ist.
Darüber hinaus gibt es noch weitere Faktoren: Die Branche bestimmt die spezifischen Erwartungen und Bedürfnisse der Zielgruppe, während die Markenbekanntheit das Vertrauen und die Wahrnehmung der Marke beeinflusst. Der Wettbewerb spielt eine Rolle bei Auswahl und Vergleich von Angeboten, während sich das Ranking in Suchmaschinen auf Sichtbarkeit und Traffic auswirkt.
Optimierung der Conversion Rate
Es stehen zahlreiche Strategien zur Verfügung, um die Conversion Rate durch gezielte Maßnahmen zu steigern und mehr Besucher:innen zu Kunden:innen zu konvertieren. Trotz nicht beeinflussbarer Faktoren, die potenzielle Käufer:innen vom Kaufabschluss abhalten können, gibt es viele Möglichkeiten, die Conversion Rate durch Optimierung der Webseite und anderer Kanäle zu verbessern. Hier einige Tipps zur erfolgreichen Umsetzung der "Conversion Rate Optimierung", kurz CRO:
Steigerung des Webseiten-Traffics
Um Conversions auf einer Webseite zu erzielen, ist zunächst eine ausreichende Traffic-Generierung erforderlich. Durch SEO-Optimierungen können Unternehmen ihr Ranking verbessern und so mehr organischen Traffic aus Suchmaschinen generieren. Eine angemessene Keyword-Strategie und hochwertiger Content sind hierbei entscheidend für eine bessere Sichtbarkeit in den Suchergebnissen. Zusätzlich können Sie auf bezahlte Werbung und SEA zurückgreifen, um schnell mehr Traffic zu generieren, obwohl hierbei Kosten anfallen. Die Nutzung von Social-Media-Kanälen bietet eine weitere Möglichkeit, Traffic zu generieren und Ihre Marke zu stärken.
Einsatz von Lead Magnets und Calls-to-Action
Lead Magnets und Calls-to-Action sind besonders im B2B-Bereich effektiv. Durch die Bereitstellung von nutzerorientierten Inhalten wie E-Books können Unternehmen Besucher:innen in Marketing-Qualified-Leads umwandeln. Es ist wichtig, Calls-to-Action so zu gestalten, dass sie einen starken Anreiz bieten und gut sichtbar platziert sind.
Verbesserung der Nutzererfahrung
Eine nahtlose User Experience ist besonders in Onlineshops entscheidend, um Kaufabbrüche zu vermeiden. Eine gut gestaltete Navigation, klare Filtermöglichkeiten und ein reibungsloser Checkout-Prozess tragen dazu bei, die Usability zu verbessern und die Customer Journey angenehm zu gestalten.
Optimierung für mobile Zugriffe
Da immer mehr Nutzer:innen von Smartphones aus auf Webseiten zugreifen, ist ein responsives Design unerlässlich. Onlinehändler:innen sollten darauf achten, dass ihre Webseite und der Kaufprozess für mobile Geräte optimiert sind, um die Nutzererfahrung zu verbessern.
Verfolgung des Nutzerverhaltens
Es ist wichtig, das Verhalten der Nutzer:innen kontinuierlich zu überwachen und zu analysieren. Methoden wie Eyetracking und Heatmaps helfen dabei, zu verstehen, wie Besucher:innen mit einer Webseite interagieren. Auf dieser Grundlage können Unternehmen Optimierungen vornehmen, um die Effektivität ihrer Webseite weiter zu steigern.
Klarsicht.online Service
Partneroptiker:innen, die Teil des Klarisicht.online-Netzwerks sind, erleben die Vorteile eines Marktplatzes, der einen starken Fokus auf die Optimierung der Conversion-Rate legt. Durch eine umfassende Strategie zur Verbesserung der Rate wird sichergestellt, dass Nutzer:innen, die den Marktplatz besuchen, zu zahlenden Kunden:innen konvertieren. Diese Bemühungen zielen darauf ab, die Benutzererfahrung kontinuierlich zu verbessern, die Navigation auf der Plattform zu erleichtern und den Checkout-Prozess zu optimieren. Als Ergebnis profitieren Partneroptiker:innen von einem Geschäftsumfeld, das ihnen ermöglicht, ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, mehr Kunden:innen anzuziehen und letztendlich ihren Umsatz zu steigern.
